Erfolgreicher Vertrieb in der IT-Welt

"Ein Unternehmen lebt nicht von dem, was es produziert, sondern von dem, was es verkauft“. Mit diesem Statement hat Lee Iaccoca sehr treffend die Wichtigkeit einer leistungsfähigen Vertriebsorganisation für jedes Unternehmen deutlich gemacht. Dies gilt gerade dann, wenn das angebotene Produkt komplex, kompliziert, oder eine reine von Ingenieuren durchgeführte Dienstleistung wie z.B. SW-Entwicklung und -beratung ist.

Der Workshop in drei Blöcken hilft den Verantwortlichen in Unternehmen der Software-Industrie, eine auf ihr Geschäft optimierte Vertriebsstrategie und Vertiebsstruktur zu entwerfen und zu implementieren.


Block 1

Wenn man nicht weiß wo man ist, dann weiß man auch nicht in welche Richtung man gehen muss.
Dieses Prinzip gilt immer, somit auch für die Planung einer Vertriebsstrategie. Dieser erste der drei Themenblöcke behandelt vorbereitende Analysen, die es erlauben, die für das eigene Unternehmen optimale Vertriebsstrategie zu entwerfen.

• Positionierung
  Die Beschaffenheit und der Mix des eigenen Angebotes beeinflusst sowohl die Zugangsmöglichkeiten zu verschiedenen Marktsegmenten, als auch das sogenannte „Go-to-Market-Model“.

• Marktanalyse
  Eine eingehende Analyse der adressierbaren Märkte bzgl. ihrer Ausdehnung, Größe und Beschaffenheit gibt Aufschluss über die zu erreichenden Umsätze.

• Vertriebskanäle
  Die verschiedenen direkten und indirekten Vertriebskanäle werden bzgl. wichtiger Parameter wie Reichweite, Kosten, Kundenbindung etc. vorgestellt und bewertet.

• Markt-/Kundenbewertung
  Ansätze werden aufgezeigt, um existierende und potenzielle Kunden nach verschiedenen Kriterien zu bewerten und zu priorisieren.  Ziel ist es, einen geeigneten Mix der verfügbaren Vertriebskanäle zu finden.
  

• „Cost of Sales“ Eines der größten Versäumnisse in vielen Unternehmen ist es, die tatsächlichen Vertriebskosten zu verstehen und in der Praxis nachzuvollziehen.

• Forecast (1)
  Forecast ist eines der wichtigsten Steuerinstrumente für ein Unternehmen. Hier werden verschiedene Forecast-Methoden durchleuchtet und bzgl. ihres Informationsgehaltes und ihrer Anwendbarkeit beschrieben.

• Der Vertriebsprozess
  Ein konkretes, an das Angebot und den adressierten Markt angepasstes Vorgehensmodell mit den dazu gehörigen Dokumenten etc. wird erarbeitet.
  

• Angebotswesen
  Angebote sind die Visitenkarte des Unternehmens. Ihrer Gestaltung und Form gilt dieser Abschnitt.
  

• Forecast (2)
  Nahezu alle Mitarbeiter der operativen Unternehmensteile arbeiten an einem Forecast mit. Wer macht wann und wie oft einen Forecast? Dieser Frage wird hier nachgegangen.
  

• Abschlussdiskussion - Fragen

Termine:
Di, 28.09.2010 (Block 1) - Anmeldeschluss: Fr, 24.09.2010
Di, 12.10.2010 (Block 2) - Anmeldeschluss: Fr, 08.10.2010
Di, 26.10.2010 (Block 3) - Anmeldeschluss: Fr. 26.10.2010

Achtung:
Anmeldeschluss für alle drei Blöcke: Fr. 24.09.2010

Zeit:
jeweils 13:00 Uhr bis 17:30 Uhr

Ort:
Software Ring eG
Am Weichselgarten 7
91058 Erlangen-Tennenlohe

Kosten pro Block:
195,- € pro Teilnehmer
100,- € SWR-Mitglieder

Leitung:
Thomas Albert, Geschäftsführer SalesParkOne GmbH

Verbindliche Anmeldung: